Zhou Ming    Managing Director of Handson                                                                                                                

编辑：今年汉德森开启首家照明 4S店，当初为什么会有这样一个构想？

周鸣：我们主要通过4S为经销商进行培训并树立汉德森的品牌。因为消费者和经销商最重视的还是产品、服务以及竞争力。我们把办事处、体验店和服务融合到一起，借助汽车行业的4S店的概念，展示公司的产品和品牌同时收集反馈信息用于日后研发。通过聆听消费者的声音比如希望价格优惠，灯光效果好或是可靠等，以便公司正确决策。我们的服务主要分两种：一是对经销商的服务；另外是经销商对消费者的服务，基于此，我们希望通过4S 店起到良好的示范作用，成为整合营销的一部分。

编辑：今年一些 LED 企业出现一股倒闭潮，请问这样的大环境对贵司有何影响？

周鸣：这样的大环境下，我们励志要加强研发及壮大。目前  LED  依然处于发展阶段，不够乐观的大环境是在经历一个洗牌的过程。汉德森在资金上三、五年内不会出现大问题，在此前提下我们进行有重点地集中扩张。考虑到经济形式不太乐观的大背景，之前提到的4S店是我们的首次尝试，以此来宣传品牌并进行招商，并没有以赚钱为目的。

编辑：明年贵司有哪些具体发展规划？

周鸣：主要集中在两大方面，一方面是可替换光源，即LED替代低效率的光源，近三到五年还不是可替代高效率光的时候；另一方面是  LED  替代低效率灯具，综合考虑重点将放在办公和商业灯具，将  LED  筒灯或平板灯打入市场，也可适当研发一些产品，如隧道灯、环保灯和工矿灯，我们会保证产品的节能和成本达到标准才会投放市场。一般我们会先考虑产品本身的内在价值，确定有没有可替代的临界点，之后才会动手去做。目前 LED 主要是替代白炽灯，像一般的筒灯效率在30lm/w、40lm/w，而 LED 则能达到80lm/w 左右。市场方面也会适当做些广告投入，我认为品牌是一个累积的过程，我计划用十年时间把汉德森打造成为一个国内 LED照明行业的知名品牌。

编辑：关于销售渠道，贵司明年是以外销还是内销为主?

周鸣：我们主要还是靠外销形成一定规模以此来降低成本。只有接受国外的大订单，树立好供应链，提高效率，降低成本，以这样的优势推广国内市场，才更易成功。

Xu Minqing

Angelica Hsu   Director of Lite-Puter                                                                                                                                              

编辑：作为以灯控为主的企业，Lite-Puter  如何看待上下游的整合发展？

徐敏馨：业内整合方面，我们的优势是研发团队在亚洲，如台湾和上海都有研发团队，我们的行动方案是机动性的，会随市场的变化做相应改变。我们的控制系统可以同时整合传统光源和  LED  光源。只要客户及工程上的需要，我们可以在短时间之内提出解决方案及相应产品，所以我们对业内厂商的整合也比较到位。我们在帮厂商做解决方案时也做整个控制系统，包括其灯具内部控制及灯具间的系统整合。之前我也提到在不断变化的市场中标准化很重要，没有标准化我们厂商很无所适从。针对不同的厂家要做不同的控制系统，刚开始我觉得这样很伤脑筋，后来发现这其实也是一个机会。市场还没有标准化时我们要及时主动调整生产相关产品，等标准化出台后就能很快找到适合标准化的产品，这就是我们对于厂商上下游整合的努力。

编辑：2011年贵司取得最大的成就是什么？

徐敏馨：2011年我们最大的成就是 LED 系统的完整性，我们和不同厂商配合开发不同产品，同时也是在完成一个系统化的过程。例如我们帮四家厂商做不同的产品，如果再有其他厂商有类似需求时只要在这四种产品上做一些简单修改，逐渐实现 LED 产品系列化。另外，我们针对五星级酒店开发了新一代的客房控制系统，今年我们在大陆地区最大的成绩是完成了几个五星级酒店项目。其实在台湾百分之九十的酒店都用  Lite-Puter  的控制系统，但是国内的五星级饭店的控制系统一般用美国或欧洲的品牌，今年一些国际酒店公司开始认可并使用我们的产品，如果效果不错的话，以后会有更多的项目。

编辑：针对变化的市场，2012年贵司的市场定位有何变化? 

徐敏馨： 我们的定位是中端产品，因为高端、低端都聚集了大批厂商，与国内外所有行业相比，台湾厂商的产品经常被认定在中高或中间的位置。因此我们选择走高性价比的路线。我们一直对研发技术、性能以及品质都有很高的要求，我们也可以通过品牌操作提高产品价格，但是我并不认同这种做法。如果我们以一个比较优惠的价格提供同样性能的产品，这对整个行业以及社会都是一种贡献，所以我们选择走中端路线。2011年我们慢慢打开了内地的五星级酒店市场，我们的产品逐渐被接受，明年我们的目标继续中端路线，更深入地进入酒店行业市场，另外在  LED  照明市场中会更强调  total solution  的概念，扮演好智能控技术者的角色。

Dennis Yang      General Manager, Mainland of China，LightOcean                                                                             

编辑：2011年一些照明企业纷纷倒闭，这种大环境对贵司有何影响？如何应对？

杨宜衡：因环保意识抬头，众多企业纷纷投入LED市场，在大众市场尚未普遍接受LED 照明的情况下，形成粥多僧少的局面，在市场中形成了所谓的价格战。许多本质体系不良的企业无法在技术能力上提升，又走不出市场区隔，只能黯然退场。光海进入LED产业虽然仅有两年，但从一开始便洞悉市场走向，研发出和目前业界有所区隔的封装方COHS (Chips On Heat Sink) ，并解决了LED 封装的最大的问题-散热，让灯芯的寿命能更趋近于理论值。另外，光海与韩国合作成立位于韩国光电发展园区中的R&D 中心，并即将展开与韩国大厂Seoul Semiconductor Inc 合作。此基础上由“交叉专业授权协议”达成Patent Free, 降低制造成本。上述两项协议与合作正式展开后，可进一步降低20%的制造成本，并提升15%的产值。也使其生产的发光照明模组在大功率照明模组市场中取得在质量、寿命及价格上的优势。

编辑：总结过去一年照明行业的发展，您感触最深的一点是什么？

杨宜衡：2011年上半年，配合颁布禁用及禁止生产白炽灯的政策和大陆的十城万盏政策，外界一致看好 LED 相关产业，LED 照明发展如雨后春，然而由于对市场需求过度乐观，终端市场需求未见提升，LED 产业2011下半年危机不断，许多企业降价求生存。虽然Chip的价格也下降，但仍不及价格战中打得火热的终端照明市场。不少企业退出，有些企业则为了“永续经营”启动无薪假机制， LED 照明产业甚至被外界戏称为“三大惨业”。光海在经营品牌COHS之初，参与大小展会，积极曝光，也因此能在这波LED风暴中避免波及。

编辑：贵司在2011年取得的最大成就是什么？

杨宜衡：光海COHS 封装技术经过一年多实验日趋成熟，在团队的共同努力下，2011年初推出二代COHS-即COHS-II。 COHS II的灯芯在设计上，除维持第一代优越的散热能力外，点胶方式由平面改为立体，除提升光视角外，因减少灯芯内部光线全反射机率，大幅提升整体发光效率。 COHS-II优良的设计及品质，得到客户的认可。除球泡灯外，COHS-II的产品线完整，从低瓦数1W到高瓦数120W都有，应用面广泛，如筒灯、泛光灯、路灯等。光海从生活化应用角度切入市场，不仅产品品质深度够，产品类别广，而且为减缓地球暖化及节能减排尽一份心。

编辑：面对这种发展不均的态势，明年贵司的发展计划作何调整？

杨宜衡：其实说到底， LED 行业最后的较量是品牌竞争。如艾迪森光电2011年开始也将重心放在服务上。光海对这个观念非常认同，与其在价格战中厮杀，不如创造自我品牌价值。光海2012年的目标除扩大经营品牌外，会有几个重点：首先，在高品质下寻求降低成本的途径。如2011年和韩国合作方式，2012年将循相同模式，并研发出光效更好的产品，回馈终端消费者，最终达成 LED 灯具普及化的使命。 其次，配合政府提倡 LED 政策，整合下游厂商，协助相关认证，如UL、TUV、CQC、PSE等，将触角由民生消费延伸至公共建设，扩展广度；品质方面，预计于第一季度完成ISO9001:2008认证。

台湾光海科技联系方式：

上海总公司  上海市长宁区仙霞路350号科创楼9楼909室(200336)

Tel: +86-21-64281379

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台湾总公司  新竹市東區高翠路210巷3弄28号(300)

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Email: Dennis.yang@lightocean.com.tw

网址：Http://www.lightocean.com.tw

Jimmy Du,  General Manager of Dalitek

编辑：2011年，上述这种大环境有没有对贵司产生什么影响？有何具体应对策略？

杜长庆：今年的照明行业处于一个革新发展的过程中，这是一个好事。邦奇进入中国16年，一直在智能照明控制领域保持领先地位，我们也始终跟着整个大环境一起成长发展。 今年，我们与飞利浦联手，成为其在中国智能照明控制领域战略合作伙伴关系，联手打造了“Philips·Dynalite”这一智能照明控制领域全新品牌和运营机构。对于邦奇电子的发展具有里程碑式的意义，更是一个新的契机。 同时，我们把产品丰富和延伸，引入两大品系，包括 Dalitek 智能家居、智能酒店客房控制系统品系和 Bridges 智能雷达探头控制系统，从专业照明控制系统供应商向智能绿色控制整体解决方案提供商转变，为客户提供更好、更全面的节能控制解决方案。

编辑：总结过去一年里照明行业的发展，您感触最深的一点是什么？

杜长庆：今年，国家推出很多节能减排及环保政策，大力度推进 LED 灯的应用普及，LED市场开始热起来。我们也意识到在节能环保的大环境下，智能照明会得到更好的发展。但是其中一些企业发展得更好，一些则不然。本质还是技术的竞争。邦奇进入中国取得的成绩归功于：硬件而言，是技术的创新，我们每年都有新系列、新特点的产品推向市场。而且创新不仅局限于智能照明，而是在此基础上做整体的绿色照明方案和其他相关联产品，比如智能窗帘系统等。软件而言，我们提供优秀的服务。

编辑：贵司在2011年取得的最大的成就是什么？

杜长庆：2011年，邦奇电子取得了一些新的进步。第一，我刚才也提到过的与飞利浦联手，成为其在中国智能照明控制领域战略合作伙伴关系，联手打造了“Philips·Dynalite”这一智能照明控制领域全新品牌和运营机构,进一步深化我们的合作关系。第二，我们在智能照明行业的传统产品业务取得了非常好的成绩。第三，我们在品牌推广方面进行了一些新的尝试，让更多的人认识邦奇、了解邦奇，并取得了很好的反响和效果。

编辑：面对这种发展不均的态势，明年贵司的发展计划是否做出适当调整？

杜长庆：邦奇电子明年会做相应调整：公司内部会实施体制改革。管理方面采取垂直加平行管理方式，将责任及权利具体落实到各个区域。另外，我们会进一步完善考核和奖励制度来激励员工，挖掘员工潜力，激发工作热情。就整体发展而言，一方面，我们通过与飞利浦紧密合作，打造智能照明新品牌，保持在传统智能照明行业的优势地位。同时，我们会加大 Dalitek、Bridges两个品系的产品研发和推广，使邦奇向更优秀的智能绿色控制整体方案提供商实现转变。

                        Xiao Guowei         Managing Director of APT Electronics                                              

编辑：作为LED芯片供应商，您觉得如何与下游灯具制造商整合从而提高整个行业的效率？

肖国伟：LED在照明领域的应用需要上游制造商、传统 LED 灯具制造商和灯泡制造商及光学设计师、灯具设计师共同合作，这样才能对整个灯具的使用光源有比较深刻的认知和了解。目前LED成本还比较贵，散热及色温控制等方面还不是非常理想，这些都有赖于上下游互相配合以达成预期效果。晶科在商业模式上，特别是今年，投入非常大的精力，也愿意和传统的灯具制造商配合，为他们提供技术平台上所定制的芯片和封装产品。晶科的定位非常清晰，我们一直会立足于 LED 芯片、LED 光源器件和封装的供应商，服务于 LED 灯泡和灯具的制造厂商。针对不同细分市场，晶科最大优势在于拥有自己从上游延续下来的完整生产线和技术平台，结合灯具制造商的产品进行定制化设计，提供从外延芯片到最后的封装方案和散热方案，同时会引进一些驱动制造的供应商，配合灯具制造厂商为其提供更好的解决方案。

编辑：您之前提到晶科会在今后两三年里争取每半年推出系列化产品，您如何保证产品在短时间内实现优化升级？

肖国伟：主要体现在两个方面，一方面是产品的性能，另一方面是工艺产品技术。随着性能的提升必须要有新的工艺技术，才能达到预期效果。过去两三年里，LED器件的发光效率每年提升在30%到50%，要想在市场具有竞争力，需要技术上保持持续创新的能力，使产品能跟上市场和技术要求，同时还需要和终端市场客户密切配合从而获得准确信息，使产品真正被市场接受。本质来讲，一个产品的推出，前期都需要相当的技术积淀和累积，绝不可能今天想到半年后就能开发，这需要一个持续性。做到这一点，完全基于晶科电子深厚的技术积累以及独立的技术开发的平台。

编辑：明年晶科有何具体市场计划？

肖国伟：整体来讲，晶科会更多地将新产品应用到 LED 灯泡和灯具市场中。主要有如下几方面：第一，加大市场推广力度，与更多 LED 灯泡和灯具制造商密切合作，提供更好的技术支持和服务，使得我们的 LED 器件和封装产品在他们的产品中获得更好的应用。第二，继续加大新产品开发力度，持续提升器件和芯片的发光效率，同时降低成本。我相信明年整个市场的发展还处于一个调整阶段，加上宏观经济的不确定性，我们会关注内需市场的变化，也会和国际上的合作伙伴共同开发国际市场。

                      Rodger Lu        Managing Director, Great China, Tridonic         

编辑：随着国家出台的相关补贴政策，LED 发展很快，但今年在繁荣发展的背后却有一些企业面临倒闭、重组的困境，这样的大环境对贵司有哪些影响？

陆峥：我认为政府的支持补贴对 LED 的推广非常重要，同时我们行业需要政府制定一些产品、技术以及检测标准，如果这些标准不够健全，盲目的推广会使一些技术不够成熟、无法取代传统照明的 LED 产品进入市场，影响消费者的使用，反而会滞后 LED 的推广。我们曾在推广节能灯的过程中遇到过类似问题，导致节能灯大概滞后了五年左右，因此企业在发展 LED 时不能抱有急于求成的心态。我们锐高在这方面一直保持稳扎稳打的状态，我们的产品一定是通过各个部门标准的认证，在实践中确定该产品能够很好的代替传统照明以后，才会投放到市场，从而更易于推广的成功。

编辑：作为一家全球性的公司，贵司进入亚洲市场时遇到怎样的困难？如何推广锐高这个品牌？

陆峥：这需要从两方面分析：品牌方面，我们在成熟市场，例如在欧洲、澳大利亚以及英国， 我们的知名度很高；在新兴市场中，我们的产品在过去五、六年中也得到了认可，但还处在成长的过程中，我们还会继续进行更多的品牌推广工作。如通过展会和你们这样的平面媒体进行推广。另外，我们公司新成立了媒体公关部，主要负责公司最新的产品以及最新的动态的新闻发布。我们还会多参加一些行业论坛来增进技术交流，跟同行分享我们在欧洲成熟市场的经验和进驻亚洲市场中学到的新经验以及我们的产品技术，互相引导学习从而得到提升。

编辑：请问贵司明年在发展亚洲市场方面有哪些具体规划？

陆峥：目前我们总公司越来越关注亚洲市场，今后我们对亚洲市场的投入会越来越大、越来越宽，不只是传统的产品线，针对亚洲市场中国市场的 LED 产品线也会迅速扩大。虽然亚洲金融危机对所有企业都造成了影响，但是随着德国、法国以及欧盟一系列利好方案出台，整个市场发展前景还很不错。虽然中国也在做一些调整，如从基础设施调整到内需，但我们依然从国内细分的产业中看到很多契机，我们会针对翻天覆地的零售业、高端楼宇的照明、文化设施等市场，加强我们与灯具制造商以及灯具系统制造商等合作伙伴的合作。

Chen Wotian        Executive Director and Chief Lighting                                                        

编辑：2011年，上述这种大环境有没有对贵司产生什么影响？如何应对？

陈沃添:华艺在5年前针对 LED 的发展趋势，认识到 LED 是潮流，但短时间内不会成为主流。正确认识 LED 的特性，不片面夸大效果，也不把 LED 妖魔化。研发方向确定了“基于LED特性的照明应用”的战略方向。我们针对 LED 长寿命 、节能、可控性强、体积小等特点，在显示、装饰方面成熟应用，以高品质、高稳定性、高性价比拓展市场。工程方面，结合 LED 光源特性，大胆创新，合理应用。很多经典案例如澳门新葡京酒店、国家博物馆以及广州长隆酒店，华艺均提供了完美地系统解决方案。

编辑：总结过去一年照明行业的发展，您感触最深的一点是什么？

陈沃添:没有技术、渠道方面核心竞争力的企业生存艰难，由于原材料（特别是三基色荧光粉暴涨）上涨，人工成本增加和大规模人员招聘难度加大，国内房地产市场调控，人民币增值导致传统照明增加乏力，外销成本优势不明显，行业竞争更为激烈，原本微利的企业，很难通过低层次的价格竞争生存。

编辑：贵司在2011年取得的最大的成就是什么？

陈沃添:一方面，我们与工程相关方达成战略合作：针对设计师、业主、装饰公司，进行了大规模推广活动，与万达、恒大等商业地产公司及城市建设投资部门以及希尔顿、香格里拉等酒店管理公司建立了良好的合作关系。另一方面，针对城市综合体工程，打造专业设计、研发、销售团队，建立设计院、产品研究院，根据业主或设计师的理念，实现城市综合体灯饰照明设计、研发、生产、安装系统解决方案。

编辑：面对 LED 发展不均的态势，明年贵司的发展计划有何调整？

陈沃添:我们将秉承公司战略，做好常规产品的基础上重点转向高品质的专业照明和艺术灯饰，以工程灯饰、室内照明、户外照明、 LED 系统应用为主力产品，工程照明为配套产品，打造高端灯饰照明综合工程应用第一品牌。华艺 LED 照明经过多年的发展和积累，已有较好基础，在 LED 器件性能指标包括光衰、光效、光学分布技术等方面已达到国际较高水平。针对 LED 应用方面存在的问题，如色温、眩光等，针对 LED光源特性的新型灯具研发方面、   LED 与智能控制结合等方面加大投入和力度，在高端工程中进行应用。

采访人物：伍孝和 曼佳美亚洲市场拓展总监                                                                                              

Howard Ng, Marketing Director, Asia，MEGAMAN                                                                                                                    

编辑：2011年上述这种大环境有没有对贵司产生影响？有何具体应对策略？

伍孝和：其实世界各地已有很多国家实行不同措施，全面或逐步禁止使用传统白炽灯。市民亦愈来愈重视绿色生活的议题，希望透过转用环保照明产品减少二氧化碳排放，并产生更低热力，能舒缓温室效应及其对环境造成的破坏。市场对 LED 照明产品的需求是有增无减的；因此，我们对 LED 照明产品的市场仍抱乐观态度。我们将继续投放充足资源开发技术及改良生产设备，以确保每年皆能把最新 LED 产品推出市场，惊喜意念层出不穷，以满足客户的需求。

编辑：总结过去一年里照明行业的发展，您感触最深的一点是什么？

伍孝和：近年来， LED 照明产品已在各种应用层面逐渐取代传统的白炽灯和卤素灯。在政府政策和乐观市场前景的刺激下，LED照明产业正在蓬勃发展，并开辟了未来的主流照明市场。明朗的市场前景将为我们推出的 LED 照明产品带来正面的影响。

编辑：贵司在2011年取得的最大的成就是什么？

伍孝和：为向家居及商业用户提供完善的绿色 LED 照明方案，今年曼佳美^® 在 LED 经典系列， LED 椒形系列及 LED MR16 系列加入新成员，进一步提升公司 LED 照明产品的全面性，并成功满足普罗大众对节能灯泡日增的需求，更助室内设计师和建筑师营造出不同的灯光效果，以配合多元化设计的需要。

面对 LED 发展不均的态势，明年贵司的发展计划将做如何调整？

我们将继续凭借先进的技术以及生产创新高能效和低碳的产品，将公司定位为高效环保照明产品的市场领导者。继在欧洲市场获得成功后，我们将于2011-12年度拓展北美和南美的市场，从而使我们的营销市场更多元化，并在多变的经济环境之中保持业务经营能持续增长的势头。

采访人物：陈昌德 奥的亮董事总经理                                                                                      

                      Peter Chan, Managing Director of Optiled Lighting

编辑：请问贵司在生产过程中如何做到真正节能环保？               

陈昌德：我们在产品生产过程中注意如下几个方面：整个供应链是否完整，供应是否稳定，能否满足一定需求。目前LED 的需求一直往上飙，从商业方面考虑，如果最后成本没办法控制的话，提供一个稳定的价格和优质的产品就会很困难，因此能否支持一定需求非常重要。对周边环境的保护需要考虑在产品生产过程中，包含对原材料的要求等。目前不论是在国内还是国外，很多产品生产模式有一定的环保要求，如重金属的处理等，但很多时候不同的国家在 LED 照明产品上都没有明确的规定，而在这一点上我们做的比较好。

 编辑：近年来，由于国家推行节能减排政策以及对大型照明工程的支持， LED 市场呈现繁荣景象，但今年却有很多企业面临倒闭、重组的困境。请问这样的大环境对贵公司有哪些影响？

陈昌德：国家推行节能政策，例如政审的变动以及补贴安排对产业的发展有积极的而影响。这点很重要，因为要将一些高性能的产品介绍给大众，政府扮演着重要的角色。其实政府本身就是一个大用户，由于他们使用新产品，对大众起到导向与推动作用，产品更易于被接受。我认为政府的补贴政策与企业成功与否没有必然联系，对产业来说，补贴只是锦上添花，我们看到很多企业在没有补贴依然发展的很好。发展一个产业或者品牌，最重要的还是靠自己的技术、产品质量、怎样生产以及价格控制、社会责任的优势，避免普通大众反感，从小做大。

 编辑：请问贵司明年有何具体发展规划？

陈昌德：就整个市场而言， LED 发展依然是正面的，虽然有些同业可能支撑不下来，但是目前大环境表明大众对 LED 照明的接受程度越来越高。我们要坚守自己的责任，继续教育沟通，将 LED 正面的资讯带给普通大众。对我们来说，每一个项目都是大项目，大到国内、外的工程项目，小到一个灯泡的运输，我们都十分重视。