渠道革命重在厂商同心
邹区最为辐射华东区域最大的灯具集散地，目前展销面积约62万平方米，其中规划最大的光辉灯具城也将近2万平方米作为LED专区。高工LED《照明渠道》记者日前走访常州邹区超过7个新旧灯具城，统计出邹区约有1650多家经销商，其中200多家专业LED经销商，超过400家涉足LED产品，预计销售额已经接近传统照明销售额，因为工程份额和单品产值比传统照明要大。
虽然从数据上说，LED的增长和渗透是漂亮的，但LED产品为何值这个价格，到底才能将LED品牌弄清爽？等等问题一直是萦绕在经销商心中的谜团。毕竟LED应用企业超过1万家，而市场流通的产品良莠不齐，经销商尤其对产品技术、品牌运营、企业实力等合作的关键因素，尤其从光效、显色、光衰、散热、寿命等关键指标依旧迷茫。
“目前LED渠道市场有点‘求大于供’的状态。”常州邹区老灯具城的一位经销商笑着说道，“因为企业多、款式多、品牌多，业务员多，但适销对路的产品和针对性强的政策少。”
会议期间，高工LED CEO张小飞博士、木林森照明华东大区总监张超、勤上光电上海分公司总经理閤明利、韬播照明董事长姚怀举、欧曼科技照明营销总监何丰、莱威光电营销总监毛子来，联创光电销售总监李文菁；澳照明总经理苏恒兵；江苏光辉灯具市场董事长助理肖小鸿；联创光电销售总监李文菁等嘉宾就LED照明渠道开拓遭遇瓶颈及对策、厂商渠道合作模式及实践等议题展开深入探讨，更有圆桌对话为到场的经销商和设计师解惑答疑。
嘉宾发言精选：
高工LED CEO 张小飞
渠道革命和解放只争朝夕
在LED产业里上中下游都在增长，应用领域的室内照明增长是最快的，价格下降幅度同比也是最大的。而从投资趋势和格局来看，应用渠道的革命和解放则是最为吃香的，当然竞争也最为激烈。所以，在应用和渠道方面，无论是厂家还是商家都没时间等。去年以来，传统企业、外销企业、跨国企业、国营企业等多元层次的企业都进行大规模的渠道建设。
可见利益和品牌格局会有比较大的改变，例如价格战的提前到来，或许令照明行业两极分化，照明春天也会提前到来。预计2015年LED的渗透率会达到或者超过50%，信心的动摇就在这条临界线上。如果经销商仍未全力关注被淘汰也很可能是朝夕之事。
苏州金螳螂装饰 副总设计师 马晓星
LED替换潮流非常明显
目前市场上室内灯光设计30%左右已用LED了，但建筑设计与灯光设计是不同的概念，建筑工程尤其要注重风格、功能、灯具、光效、空间等多元环境因素的组合。这就要求LED要融入到建筑设计中的非标能力非常强。例如，别墅走廊的灯光空间成束亮度要超过3米，而且不能看到光源；又例如卧室等私密的地方对光效色彩和明暗对比的要求就比餐厅、厨房高得多。原来用传统直管灯的中间有断点和暗点，LED都能克服，虽然价格比较高，但中高端的建筑设计一般都会优先考虑LED。不过，由于设计师对LED的品质和品牌都不了解，所以也不敢大面积采用LED光源和LED灯具，希望有更多第三方机构像高工LED这样的平台来提供牵线搭桥。
江苏光辉灯具市场董事长助理肖小鸿
抓不住LED就抓不住照明未来
中国已经成为全球最大的LED应用基地和市场，LED的高速而漂亮的增长可以看出传统照明在萎缩。各地政府也相继成立绿色照明推广中心将LED作为主光源来推广。可以说没有抓住LED就是没有抓住照明的未来。LED已经不存在是否影响传统经销商格局的说法，而是明显在撼动着。因为邹区不单经销商集中，物流也相当发达，400多个物流运输站点和路线能在8小时内覆盖400到500个县市，即使做大流通的分销客户无需要备库存。邹区经销大户量多而和谐，因为大部分还没危机感，但能拿到全国性或者国际性优质品牌的经销商却很少。
勤上光电 上海分公司 总经理 閤明利
品牌LED要克服短板效应
过往我们重点在户外工程和华南区域的营销，今年开始会将营销延伸到华东直到全国。LED企业最大的竞争优势就是产学研应用的创新体系。从宏观角度来说，全国格局是非常庞大的战略，但从微观角度来说，全国格局能否做好，企业品牌的美誉度能否持久依靠的还是LED产品品质。例如具备款式优势的产品，散热、光衰、电源等部分却有不同程度的缺陷。在有很好品质保障的前提下，性价比才能成立，如果仅仅是依赖价格低来取得短期的利益，恐怕企业品牌美誉度无从谈起了。
规模是LED的核心竞争力之一
三木成林，当森林形成，生态环境和里面的物种(产品)繁衍能力也会相应强大。举一反三，当LED企业将单品或者将某些应用技术做到极致，那么这家企业的核心竞争力就非常明显了。例如我们在封装领域之所以能做到高性价比，与我们的规模战略密不可分，例如引进大量先进设备，追求精度、高效。当企业能在其中获取最大规模效应的时候，延伸到相关领域如LED光源等则是水道渠成的事了。
精细定位是品牌“捷径”
LED适用领域非常广泛，但一家企业不可能将所有产品线都做齐，这样只会令到经销商和消费者对企业品牌定位模糊化，不利于品牌的进一步推广和渗透。所以，我们韬播主营LED平板灯，并且将品牌和营销定位在办公照明。其实，办公照明细分下来也有四大方面行政办公照明、教育办公照明、医疗办公照明、家庭办公照明。何况，LED浪潮没有最好只有更好，每一轮进化的过程中企业都不能脱节，而定位明晰的企业就比较容易掌控和优化资源，加上创新的商业模式和前瞻眼光，LED打造强势品牌并与经销商共同发展就并非难事。
LED应用的三大趋势
1，模组化，标准化
模组化、标准化生产的LED产品，能更好的解决产品从使用安装到维护更换的问题，更加便捷；对于大型灯具，模组化生产能做到各个部分独立散热，从而提升整体的散热效果。
2，轻量化
产品轻量化是LED技术发展的一个必然趋势，产品轻量化不仅便利了产品的使用、安装、运输，同时更能节省原材料，更加节能环保。
3，控制技术智能化
在控制技术上会更多的采用WIFI无线网络链接，用户通过手机即可操控，甚至可以做到一控多制的全方位调控。
莱威光电 销售总监 毛子来
难以模仿才是优势
LED是照明新晋品牌挤进行业前列的梦想动力，年轻的品牌只能依靠朝气和创新打开市场。要不就是款式取胜，如应用在水晶灯的蜡烛泡，现在这款在市场上已经千人一面了，但如果有外观设计不一样的还是能抢占不少眼球和订单。要不就在库存和反应速度上取胜，例如经典球泡灯，即使有经销商要下单5万套，我们也能马上出货。要不就是营销政策的与众不同的支持。只有拿出难以模仿的东西才能抓住商家的心，一起腾飞。
联创光电 销售总监 李文菁
渠道合作的五大原则
我觉得目前渠道优质资源竞争最为激烈，但厂家也应该有自己坚守的渠道原则，不应滥竽充数。我认为以下是选择合适经销商的五大原则：
1，拥有签约城市良好的社会资源及销售渠道；
2，有较好的公司管理规范模式及灯具行业背景；
3，对LED照明产品行业有深刻理解的客户；
4，有定向专业客户资源的优先考虑；
5，大品牌或者认同公司文化理念的客户优先考虑。
澳汀照明 总经理 苏恒兵
“渠到水成”更合适LED渠道
2009年我就选择做LED，先入为主很重要。平常大家都讲水到渠成，但我认为这是比较消极的守势。在LED蓬勃发展的今天，经销商只有主动接纳和梳理厂家，建成“渠道”才能引来水源。LED发展非常快，未来的LED未必就是我们现在所见到的，就像国外正在研发的模组化照明，还有一种发展方向是坚称LED不适合模组化发展。这就表明了LED的未来还有很大的空间。而在终端现状则是展销市场的混乱，经销商也不知道合作品牌能否走得好，企业也不放心经销商操盘当地市场是否适合。浮躁可以说是现在厂商的心态，有理念、有渠道、能沉淀、取回报都有个开拓的过程，主动而不盲目才能长远。
