光亚展采访
被采访者：徐敏馨 永林电子（上海）有限公司 总经理
记者：2013年照明的市场有很大的改变，陆续有不同的政策出台，贵司如何应对这些变化？
徐总：这些改变近几年一直都有，加速了白炽灯的逐步淘汰和推动了LED的发展。作为灯控厂商，我们是根据不同的光源做控制。就目前来讲，白炽灯控制出的效果是最好的，但是为了因应节能的需求，所以白炽灯这种漂亮的光源才会被逐步淘汰。所以在过去5、6年，我们一直在和LED的厂商讨论如何通过控制使LED达到像白炽灯或日光一样漂亮的光源，比如冷暖光的调配就牵扯到控制技术，所以我们一直在做这方面的工作。对我们来讲，不管照明行业怎么变化，我们还是根据光源去做控制。
记者：面对激烈的市场竞争，公司如何适应目前不同的市场需求？
徐总：我认为灯控可以分两方面：一方面是传统光源的灯控，另一方面是对LED的控制。今年光亚展我也看到有些新的控制厂商参展，但是大多数还是集中在传统照明控制方面。另一方面是LED控制。面对日益广泛的照明需求，很多厂商加大了市场推广，对我们而言，一直专注于研发更方便使用，更适合安装调试和更稳定的产品，我们两方面都在涉及，如我们即将推出的PLC产品，可将LED和传统光源结合在一起，这是我们的优势。
记者：LED 产业的上中下游整合，对贵司而言有何影响？
徐总：对于灯控厂商的整合涉及两方面：一是部分LED厂商要求我们直接帮他们做Driver，直接整合到灯具里面，这种整合是客户将我们的产品整合到他们的系统中去。另一方面是厂商自己做控制，这对我们来说短期意味着流失了一部分客户，然而从长期看控制系统的稳定性很难把握，一旦出现问题，整个工程都会受很大影响，因此有些厂商可能又会转回到与控制厂商的合作，这好像是个轮回。因此关键要看整合发生在外部还是内部，这对我们的影响很大。
记者：贵公司今年在大陆市场发展方面，有何新的改变？
徐总：我们刚进入大陆市场时大多数通过经销商做市场推广，但逐渐发现经销商由于规模不同推广力度也有所不同。所以今年我们在市场方面决定自己制定方针，做比较广泛的推广。但还是主要通过隐性渠道，如照明设计师、当地设计院以及工程公司等进行推广。对公司内部而言，我们一直侧重研发，而忽视了市场的拓展。后来逐渐发现，面对大陆这样一个广泛的市场，必须要有系统化的思路才会有效，因此今年我们会立足上海总公司制定整个市场方案及相关活动。
记者：这样的调整对于贵司与经销商的合作模式有何变化？
徐总：我们依然会通过与经销商合作来推广品牌，但与之前相比，现在我们把市场收回自己做，然后配合各地经销商，并在二级的城市，设立分公司。这样一方面可以对市场的技术支持和服务做到更到位，另一方面便于树立一个统一的形象，更好地配合当地经销商为客户提供服务。
