王鹏 柏狮光电销售总经理
引子：觥筹交错间忽的有些恍惚，一刹那，竟然忘了自己所在何处，熟悉的面孔，熟悉的“行业盛会”，熟悉的“祝贺你”，熟悉的“不客气”。于是惴惴间更希望手里是一杯清茶，同是这七八好友，却放慢节奏，娓娓间寻一丝行业倪端，即便将来被证为谬误，也不枉有幸亲历这一次行业起伏。所以老王偷半日闲暇，掬一杯清水，闲扯一番行业沉浮。
一、 惯性增长，难以醒来的旧梦
08年至今，国人大谈LED，殊不知，在这场饕餮盛宴中真正的赢家却是显示屏。无论从行业规模，企业发展，还是登陆资本市场的能力，显示屏行业都比集万千宠爱的照明兄弟高出不止一筹，即便是行业展会，黄金位置，豪华展厅也往往多是显示屏企业的阵地。原因何在？两个字——市场。很长一段时间，屏厂需要解决生产问题，需要解决采购问题，唯独不用太过在意市场问题，反正需求就在那里，就看你怎么拿到手。而今天，市场正在悄然变换，需求还在，竞争者却增加了不少。但是我们是谁？天之骄子，09年的时候老子如何如之何，销售额不翻番都不好意思说自己是做屏的（或是做封装的）。所以时至今日，众多江湖大佬荣誉与信心同在，风险与扩张共存。即便是跑路的仁兄，两个月前仍然在拍胸脯描绘企业蓝图。不是看不到，只是不愿看，惯性增长预期正如一场难以醒来的旧梦，淬炼着精英们的神经，所有人都在感叹行业的冷暖，却没有一个人能够大大方方的承认自己悄然下滑的业绩。
二、 大刀与长矛的较量，难以企及的高度
今天的显示光源封装厂，经历了血与火的洗礼，硕果仅存者不过寥寥数家，而这寥寥数家无一不是砍过无数头颅的豪强：论销售，呼风唤雨，论体量，产值数亿，论出身，门庭显赫，可谓要钱有钱，要枪有枪，背后还有几个出手阔绰的大哥。于是当炮灰落尽，豪强之间的火并大戏也正式开演。而豪强大战已经上演却充满了儿戏，几位大哥手中武器居然还是大刀长矛——也就是价格和款期。曾几何时，优秀的台资企业拥有更好的产品素质，却被众人乱棒打出，原因不是枪不够好，而是对手太多，招数太乱，西装还没脱掉就被打得满地找牙。而今天不一样了，竞争各位都是打架高手，于是上演的只是你打我一拳，我踢你一脚的闹剧，结果发现谁也奈何不了谁。说白了，目前阶段靠价格款期竞争的结果只能是双输，而产品品质的胜出将是封装厂击倒竞争对手的唯一途径。君不见，优秀的屏厂一方面疲于应付封装厂轰炸式的拜访，另一方面又难以找到足够技术高度的合作伙伴。
三、 成本，品质，应收款，销售额——互为因果的循环
今天的显示屏市场与两年前相比发生了本质的变化，尤其是对封装而言。两年前处于行业扩张期，市场增长迅速，参与者众多，彼时依靠高效的市场操作，迅速增加的市场份额，即使损失部分利润，放点款出去，和丰厚的利润相比也只不过是九牛一毛。而今天，市场渐趋平稳，竞争对手很少但规模体量都很大，继续传统的竞争模式会陷入一种怪圈：企业为获取更高的销售额，需要降低成本并大幅增加应收款，而成本的降低会导致品质的下降，品质的下降又会导致应收款的增加和坏账的恶化，为了弥补应收款和坏账的问题，企业又要增加营业规模。而这个往复的循环在不改变现状的情况下将会不断的重复下去。直到有一天，循环中的某个环节初现了问题，于是问题会迅速沿着同样的轨迹进行蔓延，也许导致的将会是整合行业运作模式的改变，而这个改变也许需要参与者付出血的代价。
四、 渐行渐远——雾霭下的幽灵
曾几何时，低价和放款是显示封装厂披荆斩棘的利器，尤其是现在主流的几家，在不到三年的时间里，几乎横扫整个市场，驱逐了数量十倍于己的同行，成功的将参与者控制到了个位数。然而，时过境迁，今天的市场已经变成寡头竞争，这种格局下，沿用旧有的竞争方式已难取得效果。正如今年上半年，主流封装厂纷纷折戟，或困于收款，或困于品质，而包袱日重的同时，市场却没有取得应有的效果。于是大家痛定思痛，高举精细化管理、降低成本的大旗，势必推出更低价格的产品，给予对手封喉一剑。应收款上更是层层紧抓，销售总监每周甚至每天首先要面对的便是举头三尺高悬着的回款达成表。然而一切事与愿违，市场陷入停滞的时候，危机正如雾霭下的幽灵，悄无声息的逼近市场中的每一个人。我们正在努力并时刻准备为之拼尽最后一丝气力的销售模式，恰恰是幽灵到来的本质原因，换句话说，也许我们正在错误的道路上渐行渐远。
五、 谁与相携——独行的豪赌
当浮华散尽，山还是山，水还是水，制造业必将回归制造的本身，优秀的产品，也必然是突围的唯一出路。显示屏行业最大的问题在于资金链，从上到下，放款销售，层层叠加，而支持这种模式的本质原因是行业扩张，只要行业还在扩张，大部分企业就处于业绩增长期，这样应收的风险便会轻易被业绩的规模抚平。说白了，只要业绩增长，收到的钱就比要付的多，这样企业无论应收应付有多少，都是安全的。然而今天行业的扩张变慢，部分没有竞争优势的下游企业资金必然初现断裂，而这种危机也将通过资金链条传到封装和芯片环节。
为了远离这种危机，柏狮光电愿意携众多同仁，再掀起一次产品层级的竞争，未来几年，相信会有更多行业参与者逐渐把着力点放回产品本身上来。纵然资金和品质的雾霭正在越来越浓的笼罩行业，但我们并非无能为力，或许要放弃些许份额，但笔者坚信，产品的突破终将成为正途。当您有一天远离沉重的应收款，远离纠结的品质困扰时，也许我们将再次以享受的心情去经历这本就充满光明的产业。
