被访者：吴正喆 亿光照明管理（上海）
记者：今年上半年亿光进行了大规模的调整，请问是基于怎样的初衷？具体涉及哪些方面？
吴总：亿光最初作为中游封装企业，发展思路是完成全产业整合。目前中游、上游的产业布局已经完成。亿光现在整个业务比较明确的有两大板块：一是原有的封装器件，另一个是照明应用，将产业链垂直整合到业务端。亿光目前在台湾的市场份额已经占到50%左右，今年之所以要大力发展大陆市场是看到未来大陆会成为全球最重要的照明市场，而大陆市场的发展，就要生产符合大陆需求的照明产品，应用本土化操作概念，这涉及到后续整个思维、体制、做法都会发生很大的变化。因此今年3月份成立了亿光照明管理(上海)有限公司，用大陆本土团队运作大陆市场。公司明确统筹照明应用产品在大陆的市场拓展，集团扮演的是支持者。我们今年的目标是在大陆完成20个省以上的渠道覆盖，初步的产品体系能够正常、有效的运营，形成两到三个强势品类，开发两百个以上的地级市和八百到一千个县。
记者：在渠道拓展中遇到了哪些困难？
吴总：从外部客观环境来讲，现在的经销商对 LED 的认知相对模糊以及对于行业未来的发展比较困惑，因此我们需要让经销商了解亿光的同时，还要理清其对行业发展的思路，消除由于某些企业的短期行为对经销商造成的不良影响。内部来讲，亿光需要在快速的发展中完成一系列高难度的动作，尽管其自身资源、资金很强，但是在中国市场如何将这些势能有效释放并能平衡前后台、产品和供应、价格和利润、品牌和业务的关系，这是考验我们的地方。
记者：您认为未来照明行业的发展格局是怎样的？
吴总：传统的照明行业是供应链之间的竞争，现在到了 LED 时期则是产业链的竞争，需要产业从资本、业务策略联盟等做紧密联动。未来 LED 竞争格局里面，从品牌角度，来源于两方面：一类是由传统照明品牌有能力成功完成转型的；一类是由专业 LED 背景的厂家能够成功的走向应用及渠道运营，形成行业规模。两种不同类型的企业在行业内的竞争都各有优势与挑战：传统企业面临的挑战是如何解决中上游产业链整合，优势在于有自己的渠道、品牌的积累，对客户使用环境需求的了解。而对于 LED 专业背景企业的挑战在于如果要进入应用端，需要对优质渠道的进行开发，完成嫁接改造。
记者：如何让经销商了解到亿光在全产业链中优势？
吴总：我们在渠道业务方面的步骤较为清晰：一是立，让渠道商了解亿光的整体情况，并通过 LED 科普大讲堂，在各地开巡回演讲等方式，让经销商更客观的认识 LED 。与经销商进行面对面的深度沟通，可以让经销商更深入地了解亿光在行业中的位置。二是破，破除对 LED 的传统认知，通过破的过程明确了选择合作伙伴的标准。为此亿光确立了选择合作伙伴的七项标准：企业要具备产业链上的要素和背景；企业是否具备核心技术；企业资本；是否要做品牌；产品竞争力；营销模式与合作模式。三是合，即相互合作。亿光通过破立合的模式让经销商从感性与关注逐渐走向理性与认知。
记者：亿光如何在快速发展的同时确保稳定？
吴总：我认为速度是安全的第一保障，如果速度慢下来会有很多问题无法解决，反而有一定的速度才会更稳。速度来源于外部的拉力，这个拉力要非常明确和强劲，才能带动内部体系的配套，实现以结果为导向，从需求出发的运作模式。但快不是盲目，而是要有聚焦，目前亿光的焦点是渠道拓展阶段，在全力开拓渠道的同时，也要解决渠道流转的产品需求，还要明确产品的品类，从而更加有效地优化亿光的优势、规模、价格和性价比。
